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渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)?
发布时间:2010-9-30 0:00:00 点击量:5682
    渠道(客户)经理如何管理经销商(客户)?管理经销商(客户)的工作内容包括哪些?经销商(客户)在渠道管理中扮演什么样的角色?本人结合自己的工作经验,下面来做一个比较形象的说明,和各位营销朋友做一个心得交流。   
    把经销商(客户)当成合作伙伴或家人 
    合作伙伴或者家人,顾名思义,就是渠道(客户)经理要把经销商(客户)当成自己的合作伙伴甚至是家里人一样对待。既然是合作伙伴或者家人,那么,首先,大家就应该讲团结,要团结一心,一致对外,心往一块想劲往一块使,常言说得好,打虎父子兵,上阵亲兄弟;其次,渠道(客户)经理要时刻关注经销商的生意,要想办法让他赚到钱,或者说让他赚更多的钱,这是双方合作的基础,也是双方关系保持牢固的关键;再次,大家就得互相信任,开诚布公,打开天窗说亮话,不得可以隐瞒甚至欺骗;最后,大家就必须尽可能多地拿出各自的资源,共同开发市场,风险共担,利益共享。
    把经销商(客户)当成女朋友或情人 
    女朋友或者情人,意思就是渠道(客户)经理有时候要把经销商(客户)当成自己的女朋友或者情人来对待,要学会如何跟经销商(客户)谈情说爱。怎么做到呢?首先,开发经销商(客户)要拿出追女朋友的精神来,不畏艰难,不怕拒绝,不达目的决不罢休;其次,女朋友关系初步确定以后,关系还不是很牢固,毕竟还没有法律的约束,在外界的诱惑或者其他追求着的追求下,有可能会变心,投向别人的怀抱,如果是情人的话这个机率就更高了,这个时候就要想办法提高她对你的忠诚度。如何提高忠诚度?第一,你要有足够的吸引力,无论是个人外表气质还是你的财富等等;第二,要学会调情,女孩子通常喜欢会调情的男朋友,不然女孩子就会觉得你很闷,迟早会把你甩掉。管理经销商(客户)也是同样的道理,一方面你要保证你所提供的产品或者服务要比其他竞争对手提供的产品或者服务要有竞争力;另一方面,不断给点小恩小惠激励一下,也就是说,要经常搞点渠道促销刺激一下经销商(客户)的神经,让他感觉到跟着你经常有甜头吃;最后,既然是谈朋友,就难免有因为相处了一段时间以后发现不合适从而分手的情况。渠道(客户)经理管理经销商(客户)也是如此,难免有跟经销商(客户)合作分裂的情况,有时候是你自己觉得该经销商不能符合公司的要求或者经常犯规被你主动调整,有时候是因为经销商变心导致你被动调整,无论是哪种情况渠道(客户)经理都要做到平常心,所谓生意不成和气在,切不可因为生意不合而引发冲突。
    把经销商(客户)当成学生或者部下 
    渠道(客户)经理把经销商(客户)当成自己的学生或者部下,既然是你的学生和部下,则说明一方面他们在很多地方不如你,需要你不断对其进行教育和培训;另一方面他们对工作缺乏方向规划,需要你来对他们的工作作出指引,具体来说,首先,渠道(客户)经理要不断对经销商(客户)洗脑,让他跟着你的思维走,还要学会给经销商画饼,让经销商能看到无限光明的前途;其次,要经常给经销商提供培训,包括技术培训、营销和管理培训等等,以提高他们的工作效率和改善工作业绩;再次,要给经销商(客户)的工作作出指引,告诉他们应该朝哪个方向努力,并协助他们制定具体的工作计划;最后,既然把经销商(客户)当成学生或者部下,就要帮助关心和帮助他们的成长,这种成长包括管理能力的提升,公司规模的不断壮大,生意不断扩张等等。
    把经销商(客户)当成坏蛋 
    做朋友都得留一手,何况是面对一个随时都有可能捣乱的坏蛋,必须得时刻打起精神提防着。同样道理,渠道(客户)经理在管理经销商(客户)的时候,有时候要本着“人性本恶”的精神,把经销商当成一个随时可能捣乱的坏蛋来对待。首先,要时刻防范经销商(客户)破坏游戏规则甚至做出有损公司利益的事情来,比如要时刻防止部分经销商打价格战,要防止个别经销商窜货,更要防止个别经销商提供虚假的资料来骗取公司的促销费用等等;其次,一旦发现有经销商(客户)违反了公司的规章制度扰乱了市场,就一定要根据相关的制度对该经销商(客户)进行处罚,做到杀一儆百,决不能手软;最后,还有协调他们之间经常发生的矛盾,经销商(客户)之间经常会发生这样或者那样的利益冲突,这个时候就需要渠道(客户)经理作为中间方来进行协调。  
    综上所述,渠道(客户)经理在面对经销商(客户)的时候,有时候要把他们当成合作伙伴来对待,要团结讲诚信讲友谊;有时候要把经销商(客户)当成女朋友来对待,要把追求女朋友和如何跟女朋友调情的经验运用到经销商(客户)的开拓和管理中去,有时候要把经销商(客户)当成自己的学生或者部下,要时常给予他们教诲和指引;有时候又要把他们当成捣蛋鬼,时刻提防他们干坏事。因此,一个成功的渠道(客户)经理一定是个“变脸”高手,在跟经销商(客户)打交道的时候,根据不同的环境或者情况变化不同的脸色,从而达到自己不同的目的。
 
 
 
供稿:销售部
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